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¿qUÉ ES EL FUNNEL O EMBUDO DE VENTAS Y QUÉ FASES CUBRE?


Viene del inglés FUNNEL y es la forma en que la empresa planea y establece los procesos en las diferentes fases de un ciclo de ventas.

 

Cubriendo desde el primer momento cuando una persona o posible cliente (lead/ cliente potencial) se pone en contacto con esa empresa por email, llamada telefónica, whatsapp o página web.

 

De manera que cualquiera persona que forme parte del equipo de la empresa conozca que pasos ha de seguir o en función del paso en que se encuentre para llevarlo al objetivo final, que puede ser hacer un pedido.

 

Así se facilita el cumplir los objetivos de manera organizada dentro de una empresa.

 
Fases cubiertas por el FUNNEL O EMBUDO DE VENTAS
 
leads / clien tes potenciales / funnel o embudo de ventas

LEADS / CLIENTES POTENCIALES:

Esta fase cubre ese momento en el que cualquier persona contacta con la empresa. Por ejemplo:

  • Cuando alguien llama interesado en un producto o servicio

  • Cuando alguien escribe une mail o whatsapp interesado en un producto o servicio

  • ​​Cuando alguien contacta por la página web interesado en un producto o servicio

  • Cuando alguien en una feria o evento le comunica a un comercial de la empresa interés en un producto o servicio

OBJETIVOS:

  1. Canalizar el motivo del contacto:

    • Interesado en un producto o servicio

    • Confirmar una oferta / presupuesto

    • Conocer el estado de un pedido

    • Abrir una incidencia o reclamación

    • etc...

  2. Redirigir al departamento o persona adecuada​

  3. Poder medir (KPI's) que buscan en cada interacción con la empresa, para poder tomar medidas correctoras

  4. Llegar a conclusiones o ideas de nuevos productos o servicios

  5. Tener toda la información sobre la actividad de contacto con la empresa unificada en un sólo sitio, para evitar que se pierdan oportunidades, ofertas/presupuestos, pedidos

  6. etc...​​

OPORTUNIDADES FUNNEL.PNG
 

OPORTUNIDADES:

Esta fase cubre ese momento en el alguien se ha interesado por un producto o servicio de nuestra empresa y el motor comercial se pone en marcha. Por ejemplo:

  • Se contesta a un email, whatsapp, chatbot,... recibido sobre una oportunidad de venta acerca de un producto o servicio ofrecido por la empresa:

    • Bien contestando con una plantilla personalizada

    • Bien contesta el CRM de manera automática con una plantilla personalizada

    • Bien el comercial al que ha sido asignada esa oportunidad comercial de venta contesta desde su ordenador o teléfono móvil

  • Se interactúa con el posible comprador para aumentar la información sobre su interés de compra, mediante el canal que el futuro comprador ha elegido para contactarnos (email, whatsapp, chatbot, llamada telefónica,...,

  • Se realizan reuniones presenciales o por videoconferencia y se realizan actas para profundizar en las necesidades de compra

OBJETIVOS:

  1. Canalizar cual es la necesidad de compra:

    • Interesado en un producto o servicio

    • Recibir un presupuesto o valoración

    • Conocer si existe solución con alguno de los productos o servicios que ofrece la empresa a un problema planteado

    • etc...

  2. Redirigir al departamento o persona adecuada​

  3. Poder medir (KPI's) que buscan en cada interacción con la empresa, para poder tomar medidas correctoras

  4. Llegar a conclusiones o ideas de nuevos productos o servicios

  5. Tener toda la información sobre la actividad de oportunidades con la empresa unificada en un sólo sitio, para evitar que se pierdan oportunidades y poder evaluar por qué se ganan o pierden oportunidades

  6. Presentar una OFERTA/PRESUPUESTO

  7. etc...​​

TIMELINE / SEGUIMIENTO CRONOLÓGICO

Nos permite ver en 8 segundos la cronología de una oportunidad desde el principio hasta el día de hoy:

  • Ver cuando el comprador contacto por primera vez

  • Quién le atendió

  • En que situación se encuentra la oportunidad

  • Qué comercial o equipo comercial le está atendiendo

  • Ver las actas de reuniones o visitas

  • Ver las actividades realizadas y las que están pendientes de realizar

  • Ver en qué productos o servicios está interesado

  • etc...

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OFERTAS / PRESUPUESTOS funnel o embudo de ventas
 

OFERTAS / PRESUPUESTOS:

Esta fase cubre ese momento en el alguien se ha interesado en recibir una oferta / presupuesto por un producto o servicio de nuestra empresa y el motor comercial o backoffice o ambos se ponen en marcha. Por ejemplo:

  • Se envía una oferta / presupuesto a un email, whatsapp, chatbot,... :

    • Bien contestando con una plantilla personalizada

    • Bien contesta el CRM de manera automática con una plantilla personalizada

    • Bien el comercial o persona de backoffice al que ha sido asignada esa oferta / presupuesto contesta desde su ordenador o teléfono móvil

  • Se interactúa con el posible comprador para aumentar la información sobre su interés de compra, mediante el canal que el futuro comprador ha elegido para contactarnos (email, whatsapp, chatbot, llamada telefónica,...,

  • Se realizan reuniones presenciales o por videoconferencia y se realizan actas para dirigir hacia la aceptación de la oferta / presupuesto y solicitud del pedido

OBJETIVOS:

  1. Dirigir hacia la aceptación de compra y solicitud de pedido:

    • Interesado otros producto o servicio de precio /calidad diferentes

    • Recibir una nueva oferta/ presupuesto 

    • Conocer problemas planteados por el comprador para aceptar la oferta / prespuesto

    • etc...

  2. Redirigir al departamento o persona adecuada​

  3. Poder medir (KPI's) que buscan en cada interacción con la empresa, para poder tomar medidas correctoras

  4. Llegar a conclusiones o ideas de nuevos productos o servicios

  5. Tener toda la información sobre la actividad de ofertas / presupuestos con la empresa unificada en un sólo sitio, para evitar que se pierdan ofertas / presupuestos y poder evaluar por qué se ganan o pierden ofertas / presupuestos

  6. Aceptación de la OFERTA/PRESUPUESTO y solicitud de PEDIDO

  7. etc...​​

TIMELINE / SEGUIMIENTO CRONOLÓGICO

Nos permite ver en 8 segundos la cronología de una oferta / presupuesto desde el principio hasta el día de hoy:

  • Ver cuando el comprador contacto por primera vez

  • Quién le atendió

  • En que situación se encuentra la oferta / presupuesto

  • Qué comercial o equipo comercial le está atendiendo

  • Ver las actas de reuniones o visitas

  • Ver las actividades realizadas y las que están pendientes de realizar

  • Ver en qué productos o servicios está interesado

  • etc...

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CLIENTES FUNNEL.PNG
 

CONVERTIR CLIENTES:

Esta fase cubre ese momento en el ya se ha presentado la oferta / presupuesto por un producto o servicio de nuestra empresa y el motor comercial debe trabajar en convertirla en pedido, es decir, es el momento en el que un Cliente Potencial se convertirá en Cliente de la empresa si acepta la oferta /presupuesto. Por ejemplo:

  • Se realiza seguimiento por email, whatsapp, llamada telefónica o visita comercial:

    • Se siguen las directrices establecidas en la empresa para conseguir que el comprador acepte

    • Bien contesta el CRM de manera automática con una plantilla personalizada cuando se produzca la fecha indicada de vencimiento

    • Bien el comercial al que ha sido asignada esa oferta / presupuesto realiza la acción en la fecha de vencimiento establecida

  • Se interactúa con el posible comprador para aumentar la información sobre su interés de  realizar el cierre de la compra, mediante el canal que el futuro comprador ha elegido para contactarnos (email, whatsapp, visitas comercial , llamada telefónica,...,

OBJETIVOS:

  1. Dirigir hacia la aceptación de compra y solicitud de pedido:

    • Interesado otros producto o servicio de precio /calidad diferentes

    • Recibir una nueva oferta/ presupuesto 

    • Conocer problemas planteados por el comprador para aceptar la oferta / prespuesto

    • etc...

  2. Redirigir al departamento o persona adecuada​

  3. Poder medir (KPI's) que buscan en cada interacción con la empresa, para poder tomar medidas correctoras

  4. Llegar a conclusiones o ideas de nuevos productos o servicios

  5. Tener toda la información sobre la actividad de ofertas / presupuestos con la empresa unificada en un sólo sitio, para evitar que se pierdan ofertas / presupuestos y poder evaluar por qué se ganan o pierden ofertas / presupuestos

  6. Aceptación de la OFERTA/PRESUPUESTO y solicitud de PEDIDO o Desestimación y por tanto, oferta/ presupuesto perdido

  7. etc...​​

TIMELINE / SEGUIMIENTO CRONOLÓGICO

Nos permite ver en 8 segundos la cronología del Cliente desde el principio hasta el día de hoy:

  • Ver cuando el cliente contacto por primera vez

  • Quién le atendió

  • En que situación se encuentran sus oferta / presupuesto /pedidos

  • Qué comercial o equipo comercial le está atendiendo

  • Ver las actas de reuniones o visitas

  • Ver las actividades realizadas y las que están pendientes de realizar

  • Ver en qué productos o servicios está interesado

  • etc...

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PEDIDOS FUNNEL O EMBUDO DE VENTAS
 

PEDIDOS:

Esta fase cubre ese momento en el ya el cliente ha aceptado hacer el pedido y la empresa se preparar para realizar la preparación del pedido si se trata de producto o la preparación del servicio o ambos. Por ejemplo:

  • Se realizan actividades de seguimiento por email, whatsapp, llamada telefónica:

    • Se siguen las directrices establecidas en la empresa para realizar la preparación y entrega del pedido

    • El CRM  puede de manera automática con una plantilla personalizada cuando se produzca un cambio en la preparación del pedido para que el cliente esté informado enviarle una email o whatsapp

    • El comercial o persona de backoffice al que ha sido asignado este pedido recibe información sobre el desarrollo en la preparación y entrega del pedido para poder tomar medidas correctoras en caso necesario

  • Se interactúa con el Cliente mediante el canal que ha elegido para contactarle (email, whatsapp, visitas de servicio, llamada telefónica,...,

OBJETIVOS:

  1. Dirigir hacia la entrega o finalización del servicio contratado en el pedido:

    • Lanzar las actividades a las partes interesadas

    • Mantener la confianza del cliente en el máximo nivel

    • Adelantarse ante cualquier contratiempo

    • etc...

  2. Poder medir (KPI's) en la entrega o servicio prestado por la empresa, para poder tomar medidas correctoras en caso necesario.

  3. Llegar a conclusiones o ideas de nuevos productos o servicios

  4. Tener toda la información sobre la actividad del pedido unificada en un sólo sitio, para facilitar la información a cualquier parte interesada en el proceso de entrega o realización del servicio 

  5. Aceptación de la entrega o finalización del servicio contratado

  6. Envío de factura

  7. etc...​​

RECURRENCIA:

En el caso de los pedidos cuyos productos o servicios requieran recurrencia el sistema CRM puede autogenerar una nueva oportunidad con antelación al vencimiento. Para que el proceso vuelva a empezar en el caso de productos o servicios recurrentes y el comercial sea avisado para que actué de manera proactiva avisando al Cliente que en breve deberá volver a realizar un pedido

RECURRENCIA PRODUCTO O SERVICIO CRM FUNNEL DE VENTAS

TIMELINE / SEGUIMIENTO CRONOLÓGICO

Nos permite ver en 8 segundos la cronología del pedido desde el principio hasta el día de hoy:

  • Ver cuando el cliente contacto por primera vez

  • Quién le atendió

  • En que situación se encuentra

  • Qué comercial o equipo comercial le está atendiendo

  • Ver las actas de reuniones o visitas

  • Ver las actividades realizadas y las que están pendientes de realizar

  • Ver en qué productos o servicios está interesado

  • etc...

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FACTURA FUNNEL O EMBUDO DE VENTAS
 

EMITIR FACTURA:

Esta fase cubre ese momento en el ya se ha terminado y sólo queda enviar la factura al cliente. Por ejemplo:

  • Bien el CRM de manera automática con una plantilla personalizada envía la factura al email o whatsapp del cliente

  • Bien el departamento financiero realiza el envío de la factura

  • Se interactúa con el cliente para recibir feedback sobre el producto o servicio recibido

OBJETIVOS:

  1. Ganar confianza con el cliente para que repita y lo viralice con su rede de contactos.:

    • Recibir feedback

    • Conocer problemas planteados por el cliente para mejorar el producto o servicio

    • etc...

  2. Poder medir (KPI's) para poder tomar medidas correctoras o descubrir puntos fuertes y flojos

  3. Llegar a conclusiones o ideas de nuevos productos o servicios

  4. Tener toda la información sobre el ciclo de ventas de los productos o servicios ofrecidos por la empresa unificada en un sólo sitio, para poder evaluar por qué se ganan o pierden clientes

  5. etc...​​

TIMELINE / SEGUIMIENTO CRONOLÓGICO

Nos permite ver en 8 segundos la cronología del Cliente a la hora de realizar los pagos de nuestras facturas desde el principio hasta el día de hoy:

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